Vajon mennyi a vesztesége egy rosszul felépített értékesítői csapatnak?

Hogyan veszíthetsz el nagyon sok bevételt anélkül, hogy észrevennéd?

elveszített pénzekEgy abszolút friss tapasztalatom volt tegnap egy erdélyi vállalkozónál. A cég több tízmillió Eurós forgalmat bonyolít normál időszakban. Most azonban a válság alatt jöttek a felszínre olyan tényezők, ahol millió Eurós bevétel kiesése van olyan tényezők miatt, amelyet akár ki is tudna javítani:

Amikor egy cégben dolgozunk cégfejlesztőként, akkor minden esetben olyan tényezőket keresünk, amelyek adott esetben veszteséget okoznak a szervezetnek, és a szervezet kontrollja alatt lehet.

Mondok egy példát, hogy könnyebben értsd meg: válság van, esnek a bevételek. Amikor rákérdezel, hogy mi ennek az oka, akkor azt a választ fogod kapni, hogy a válság. Nos, bár igaz, hogy a válság hirtelen összeszűkítette a piacot, és nyilván ez rád is hatással van, mégis itt vagy meglőve abban a pillanatban, ha elfogadod ezt a magyarázatot.

Ezzel ugyanis nem tudsz mit kezdeni. Ez egy olyan tényező, hogy neked kellene Rockefellernek és Rotschildnak lenned egyszerre, hogy ezt a tényezőt tudd befolyásolni.

Tehát, ha Te, vagy az értékesítési vezetőd, vagy akár az értékesítőid erre hivatkoznak, akkor egyben azt is mondjátok, hogy „akkor hátra lehet dőlni, mert nincs mit tenni, a válság az válság, és ezzel úgysem lehet mit tenni! Menjünk inkább haza, vagy menjünk inkább csődbe…”

Lehet, hogy most azt gondolod, hogy mi ez az ökörség, amiről én itt írok, de csak nézz körül, és kérdezd meg magadtól, és a környezetedben lévő cégektől, hogy mit tudnak tenni ebben a helyzetben. Érdekes válaszokat fogsz kapni.

Tehát mindig olyan tényezőket keresünk, amivel lehet mit kezdeni, amit tudunk mi magunk kontrollálni, és ezeket a tényezőket profivá varázsoljuk, kivesszük belőle a maximumot.

A fenti céghez visszatérve, tudnod kell, hogy egy nagyon jól összerakott cég, nagyon sikeres, a tulajdonosa egy kimagasló egyéniség. Nyilván nem véletlenül tudta felépíteni a cégét ilyen nagyra.

Már tudom előre, hogy nagyon sok pénzt fogunk tudni megkeresni neki – a válság ellenére -, ugyanis megtaláltuk, hogy az értékesítői terület nincs kialakítva rendesen, esetleges a felvett értékesítő sikere, lassan képződnek ki és gyorsan lemorzsolódnak, amikor éles helyzetbe kerülnek.

Hol van itt pénz?

Több helyen is, figyelj:

a. Amikor egy új értékesítő bejön a cégbe, kap egy alapfizetést, hiszen enélkül náluk nem fog bejönni. Tehát, minél lassabb a képzési folyamat, annál tovább kell őt finanszírozni, és a cég annál kevesebb embert fog felvenni, hiszen “ki bírja ezt a rengeteg pénzt kifizetni ezekre az új értékesítőkre?” Tehát, ha fel tudom gyorsítani, mondjuk az eredeti képzési folyamat 100% helyett elérnénk a 20-30%-nyi idő alatt kiképzett értékesítőt, akkor nyernénk egy kalap pénzt a ki nem fizetett alapfizetések formájában.

b. Az értékesítők nem kapnak értékesítési képzést, azaz ismerik a terméket, tudják a céges szabályokat, de nem tudják, hogy hogyan kezeljék az ügyfeleket, hogyan kell eladni. Nem kell levezetnem, hogy ebben hol van a sok pénz, ugye? Csak ha azt vesszük, hogy 10 tárgyalásból nem egy alkalommal ad el, hanem mondjuk – ne legyünk mohók – 1,5 alkalommal, akkor is 50%-kal növekszik a találati arány, azaz divatos szóval a konverziója. Ez mennyi pénz? Kinél mennyi, egy ekkora cégnél akár százmillió Ft-os nagyságrendet is elérheti.

c. Van még több, egyedi példa ennél a cégnél, de utolsóként egy általánosabb, ami szinte minden cégre igaz: nincs kiképezve az értékesítők vezetője értékesítési vezetőnek! Tudod mit jelent ez? Olyan sofőr vezeti a cégben a kulcs egységet, aki nem tudja, hogy hol a kuplung, mit kell csinálni a sebesség váltóval, mire való az index. Nos, szeretnél egy ilyen taxiba ülni, ahol a sofőr ilyen szinten nem tudja, hogy mi a teendő? És az értékesítési terület az egyik kulcs a válság leküzdésében. Vajon mennyi veszteséget hoz ez neki, hogy képzetlen a kulcsterület vezetője?

Válság van. Igen, de ez nem jelenti azt, hogy ne tudnál mit tenni a cégedben, amely jelentősen előre tudná mozdítani a piaci munkádat, jelentősen meg tudná erősíteni az eladásaidat.

És a jó – egyben rossz – hír, hogy ezzel TE magad tudsz mit kezdeni, mert tőled függ, hogy lépsz, vagy nem. Nincs Rotschild, vagy Rockefeller a dologban!

Azért jó hír, mert csak tőled függ. Azért rossz, mert ki kell lépni az eddigi irányelvekből, megszokásokból, a napi rutinból, és valami újat kell csinálni, amely mint tudjuk, mindig erőfeszítéssel, esetlegesen könnyekkel, energia – és időbefektetéssel is jár.

Nos, ezek minimalizálására találták fel egyszer régen a szakértő tanácsadót.

Ilyen időszakban, amikor minden perc számít, hogy megúszod-e a piaci átrendeződést, illetve, hogy milyen állapotban fogsz felállni a startvonalra, amikor újra nekiindul a piaci fejlődés, nem mindegy, hogy mennyi idő alatt milyen szintre fejlesztesz fel egyes területeket.

Ma, mivel drasztikus átalakulásban vagyunk, az eddig esetleg jól bevált módszereket ki lehet kukázni, és szükséges helyettük egy másfajta megközelítés.

Jó mulatást hozzá!

Ha mégis szükséged van szakszerű segítségre, tudod, hogy hol találsz.

Ajánlom másoknak is:
  • Print
  • PDF
  • email
  • Google Bookmarks
  • Digg
  • Facebook
  • blogtercimlap
  • LinkedIn
  • Live
  • MSN Reporter
  • blogmarks
  • MyShare
  • MySpace
  • NewsVine
  • Technorati
  • RSS
  • Mixx
  • Twitter

2 hozzászólás “Vajon mennyi a vesztesége egy rosszul felépített értékesítői csapatnak?” bejegyzésre

  • Holbi szerint:

    Teljesen egyetértek Cashflow Mérnökkel – az elmaradt bevétel a legrosszabb dolog. Erről Mici Mackó jut eszembe, amikor egyszer elaludt, és fél 12-kor ébredt fel, majd rájött, hogy most már ebédelni kell, és ekkor eszébe jutott az a tény, hogy a mai reggelit már soha nem fogja tudni bepótolni.

    Így vagyunk az értékesítési csapat alul teljesítésével is: amit ma nem adnak el, azt a bevételt már nem tudjuk sose behozni. Ami holnap jön be, az a holnapi bevétel és nem a mai.

    Válasz

    Cashflow Mérnök megjegyzése:

    Kedves Holbi,

    való igaz. Sőt, a helyzet az, hogy az elmaradt bevétel mindig nagyobb veszteség, mint az elherdált összeg!
    Szóval hajrá! Van egy másik web oldalunk is, a http://www.kimberley-group.eu , és ott az egyik téma éppen az értékesítés megerősítése. Érdemes elolvasni.

    Üdv: Zoltán

    Válasz

Itt lehet hozzászólni !

Családi Élettervezés

Családi Élettervezés

Itt az ideje, hogy átlásd az összes pénzmozgásodat!

Családi Élettervezés

Naptár
szeptember 2009
H K S C P S V
« aug   okt »
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
282930  
Huszárvirtus

Huszárvirtus az értékesítésben

Szeretnél-e egy ennyire hatékony értékesítői egységet a cégedben, amely őrületbe kergeti a konkurenciádat, miközben te képes leszel annyi eredményes "huszárt" előállítani, amennyit szeretnél?
Kattints a képre!

Huszárvirtus

Családi Életvezetés

Családi Életvezetés

Itt az ideje, hogy átlásd az összes pénzmozgásodat!

Cashflow Családi Életvezetés

Családi Élettervezés

Családi Élettervezés

Itt az ideje, hogy átlásd az összes pénzmozgásodat!

Családi Élettervezés